Avec près de 70 % de ses achats réalisés auprès d’un seul et unique fournisseur, Brossette BTI (agences de Béziers et d’Agde), Ruben Alzina est un client « fidélisé ». « Depuis la création de mon entreprise de chauffage et sanitaire en 1998, c’est l’une des rares enseignes à avoir su répondre à mes préoccupations. A mes yeux, les négociants sont d’abord des banquiers, explique-t-il. En effet, un bon grossiste doit être capable de proposer un paiement différé, à 30 ou 60 jours ; plus largement, il doit tenir compte des spécificités de notre métier. Et c’est sur ce seul critère que se fait aujourd’hui la différence entre les enseignes. Je privilégie celui qui s’efforce de personnaliser la relation commerciale et qui est attentif à mes besoins. » Installé à Vias, dans le département de l’Hérault, l’artisan qui emploie quatre salariés travaille à 70 % avec les gestionnaires d’hôtellerie de plein air. Le secteur compte en effet l’une des plus fortes concentrations de campings de France et d’Europe (stations balnéaires du Cap d’Agde et de Marseillan). Spécialisé dans la mise aux normes de sécurité des réseaux de distribution de gaz de ces hébergements de plein air, Ruben Alzina y a trouvé un palliatif à la perte de marchés enregistrée dans le domaine du sanitaire. « La concurrence représentée par le travail au noir, une “filière” locale particulièrement active au niveau de l’installation d’équipements sanitaires chez les particuliers, nous a obligé à nous réorienter en direction des activités de chauffage. L’obtention des agréments PGN, PGP ou Qualisol va dans ce sens. »
La disponibilité avant le prix
Exigeant et consciencieux dans son travail, Ruben Alzina l’est tout autant dans la gestion de ses approvisionnements. « Moi qui aime être sur un chantier, j’avoue passer le plus clair de mon temps à gérer les prises de commande et les négociations tarifaires. Pour obtenir les meilleures conditions, je groupe autant que possible mes achats de façon à négocier sur de gros volumes et obtenir de gros rabais. Dans le même ordre d’idée, je n’hésite pas à faire baisser les prix lorsque je trouve moins cher ailleurs. Et en règle générale, j’obtiens gain de cause auprès de mon interlocuteur habituel chez Brossette BTI. Cette enseigne représentant la plupart de mes achats, je ne me rends chez ses concurrents que pour des achats de dépannage », souligne Ruben Alzina qui recherche également conseils et appuis techniques. « Le fait de rester fidèle à une enseigne est un plus au niveau du relationnel. Même si c’est parfois long et difficile, cela permet d’apprendre à mieux se connaître en vue d’obtenir le meilleur service : de l’écoute en cas de problèmes et du soutien technique.
Un prix peut en cacher un autre…
Si le dirigeant d’AB Chauffage Sanitaire reconnaît avoir été sollicité par les commerciaux de certaines enseignes, personne n’a atteint, à ses yeux, le niveau de services offert par Brossette BTI. « On me propose des prix bas, mais je m’aperçois après la prise de commande que la disponibilité produit n’est pas garantie, un fait qui est de plus en plus fréquent. » Parmi les principaux griefs adressés à l’encontre des fournisseurs, le manque de stock arrive largement en tête. « Lorsque nous devons traiter un gros chantier lié à l’obtention du lot chauffage dans un lotissement, il est difficile d’obtenir plus de dix radiateurs et une chaudière à la fois, ce qui est pourtant un minimum. Conséquence, je dois anticiper et stocker certaines pièces pour compenser les lacunes de l’approvisionnement. Un handicap au niveau de l’organisation et de l’efficacité », estime-t-il. Même chose au niveau du conseil. « J’attends beaucoup d’informations sur les nouveaux produits. Mon fournisseur doit donc être à même de me présenter des solutions innovantes lorsque je le sollicite en ce sens. Je n’hésite pas à contacter les vendeurs Brossette lorsque je suis en phase d’étude d’un projet, d’où la nécessité d’établir un véritable dialogue ». Conséquence directe de la relation imparfaite développée avec certains de ses fournisseurs incontournables, Ruben Alzina a été amené à réduire sa zone d’intervention. De 200 kilomètres au début de l’activité, les déplacements sont limités aujourd’hui à un rayon de 30 kilomètres autour du siège.
