La chaudière est le cœur de métier originel pour les grossistes en chauffage. Bon nombre de leurs sociétés se sont constituées il y a quelques décennies, en se positionnant avant tout sur une zone de chalandise, comme concessionnaire ou distributeur exclusif d’une grande marque généraliste. L’offre de produits périphériques et accessoires se structurant autour. D’ailleurs, dans les plans de vente, les « produits blancs » (chauffe-eau, puis chaudière murale gaz) formaient alors une famille distincte, rappelle Alain Colas, directeur des marchés chez Accueil Négoce. L’importance relative des deux familles variait évidemment selon la localisation géographique du grossiste : zones urbaines (gaz), hors des villes (fioul, GPL, bois) et en zone mixte. Le profil de compétence et la spécialité des installateurs évoluaient aussi en fonction de ce contexte… Ce canevas initial marquerait encore la culture de métier de la profession, mais que de mutations ! L’approche « distribution sélective » avec un partenariat très étroit avec une marque a laissé place à des plans de vente diversifiés. La prééminence de la chaudière gaz a modifié le monde des installateurs. Le process gaz, où la sécurité prime sur tout, a imposé une forte culture de la certification (qui a inspiré aussi les autres énergies : après Qualigaz, Qualifioul, Qualibois, etc). Au-delà du marché de l’installation, le dépannage et la maintenance se sont affirmés comme des activités prépondérantes. Un marché sur lequel opèrent des entreprises spécialisées (regroupées au sein du Synasav). Dans ce domaine, les entreprises et les artisans depuis la libération du marché des énergies sont aussi confrontés à la concurrence des filiales des grands de l’énergie : Savelys (Gaz de France), Cham (EdF) et dans une certaine mesure aux grands SAV des fabricants. L’importance de l’entretien- dépannage a amené les grossistes à développer leur activité pièces détachées. Ditac, chez Brossette, Dispart’ chez DSC Cedeo ; au sein d’Accueil Négoce, deux filiales interviennent dans cette activité : Cosset et Techdis. On résume parfois le rôle du grossiste à l’image de la seule vente comptoir. « Vision caricaturale », s’insurge Alain Colas. Au-delà de la délivrance des produits à l’artisan, un soutien technique (calcul de puissance, dimensionnement d’installation) lui est proposé par des thermiciens dans les agences. Un appui commercial leur est fourni sur le terrain par les ATC. Des espaces ENR ont été créés. « Soluseo et Acteco sont des concepts avec de nombreux services associés. Aider l’artisan à mieux vendre en tirant parti des solutions de financement comme Solféa (GDF Suez) est un thème d’actualité de l’animation de réseaux », indique Véronique Bronner, directrice du marketing d’Algorel. Certains adhérents, comme Miler à Bar-le-Duc, ont mis en place d’importantes expositions pédagogiques : « Cet espace est d’abord une aide à la vente pour nos clients professionnels, pour qu’ils y viennent avec les particuliers », souligne Bernard Miler.
