«Nous travaillons notre gamme spécifiquement en accord avec la demande des clients. Nous avons une approche métier indispensable sur ces produits. » Eric Biogeaud résume bien l’attention que portent les industriels dans leur stratégie à adapter leur offre à un nombre croissant d’applications. La raison est simple selon Christophe Heil : « Le marché s’adresse à une clientèle très diffuse. Un grand nombre de corps de métier a besoin de matériel de mesure et d’analyse énergétique. Nous devons donc être en mesure de répondre aux exigences de chacun afin de leur apporter un vrai confort de travail et d’utilisation. »
Plombiers, chauffagistes, entreprises du second œuvre… nombreux sont, en effet, les artisans intéressés par la caméra thermique notamment. Les analyseurs de combustion sont devenus indispensables pour l’installation et la maintenance de chaudières, les wattmètres ou oscilloscopes participent à l’amélioration de recherche de la performance énergétique. A côté de ces produits, des solutions globales logicielles viennent renforcer cette chasse au gaspi. Chauvin Arnoux par l’intermédiaire de sa filiale Enerdis est présent sur ce segment de marché et Patrick Kauffmann, directeur général d’Enerdis, s’en félicite : « Notre solution E-Online est un logiciel qui permet de répartir et refacturer les dépenses énergétiques, il permet de télérelever les compteurs et de visualiser et cartographier les consommations. Notre système va récupérer les informations sur la consommation d’eau, de gaz ou autres. Tous les fluides et énergies peuvent être intégrés au système. » Il est donc essentiel pour les industriels d’être capables de répondre à une attente de plus en plus forte et exigeante.
Apporter du concret
« Les clients veulent du concret, précise Patrick Kauffmann. Avec notre offre système de gestion énergétique, nous donnons un équivalent monétaire aux valeurs physiques du compteur. L’utilisateur peut donc très facilement mesurer le coût de sa consommation. » Guider l’utilisateur est un véritable challenge car il ne s’agit pas seulement d’être capable de mesurer ou d’analyser mais surtout d’interpréter les résultats afin d’avoir les actions cohérentes dans la démarche de performance énergétique. Les industriels mettent donc l’accent sur la formation.
Pour Eric Biogeaud, c’est un passage obligé : « Les distributeurs, les équipes internes ou le client final… tout le monde a besoin d’avoir des modules de formations simples. Chez Flir, nous développons des formations spécifiques par métier pour que l’utilisateur ait un minimum de connaissances permettant d’analyser l’image de sa caméra thermique. Nous avons d’ailleurs mis en place un cursus de formation avec l’IUT de Reims dans ce sens. » Même discours chez Testo où Christophe Heil a saisi cette opportunité d’« ouverture sur un plus grand nombre d’acteurs grâce à la formation au sein des entreprises ». Joël Pannetier insiste sur l’importance de l’information aux clients même si les produits développés sont de plus en plus simples d’utilisation : « Tous les appareils de mesure doivent être accompagnés de documents avec des journées de prise en main pour les appareils tels que les caméras thermiques. » Seule une bonne utilisation des produits permet le développement du marché en renforçant la confiance de tous les acteurs concernés.
La barrière du prix
Outre l’effort de formation, les industriels ont dû adapter leur offre tarifaire, une évolution facilitée par la hausse des volumes bien entendu mais qui était indispensable selon Eric Biogeaud : « L’utilité des produits n’est pas à démontrer mais leur prix est un facteur déclenchant, les clients attendant un retour sur investissement. Ce constat nous a amenés à proposer une caméra thermique à moins de 1 000 euros. » Patrick Kauffmann confirme que « très souvent les clients sont surpris du coût de l’instrumentation. Cela dépend en fait du type d’interlocuteurs que nous avons en face mais le prix et l’investissement restent des freins. Nous leur indiquons que le retour sur investissement est assez rapide du fait des économies d’énergie réalisées. Il faut en fait tout rapporter aux coûts de la facture énergétique ».
Le prix des produits est donc primordial pour le bon développement du marché qui bénéficie avec l’augmentation du prix de l’énergie d’une rampe de lancement supplémentaire. Christophe Heil préfère parler de valorisation de l’outil : « La réalité financière sur ce marché est marquée par le coût des appareils. Il est donc important que les produits conservent un certain nombre de caractéristiques techniques. En fait, en tant qu’industriels, nous devons avant tout proposer des produits adaptés aux différentes applications possibles. Un utilisateur ne doit pas se retrouver limité dans l’utilisation de son appareil sous peine de ne plus voir l’intérêt de son investissement. » Le ratio intérêt/prix doit être favorable pour voir le marché continuer à se développer. Avril Desplanches, animatrice du réseau Moboa de Samse, insite sur cette valeur ajoutée : « Ces produits ont énormément d’intérêt dans le management du chantier, dans la vérification de la bonne mise en œuvre ou dans la gestion des sinistres. Ils s’adressent à un large public et les maîtres d’ouvrages publics ou privés n’hésitent plus à s’équiper. » Un constat qui annonce un avenir plutôt radieux à cette famille de produits, en lien direct avec les problématiques thermiques et énergétiques devenues prioritaires dans le bâtiment.
