Depuis sa fondation en 1856, le négoce quincaillerie Abram de Manosque (04) a toujours eu une approche multi-spécialiste. « L’agence vendait aussi des bicyclettes et des machines à coudre », raconte Guillaume Abram, l’actuel président. Aujourd’hui, ces produits ont déserté le plan de vente, mais la logique reste la même, avec une offre segmentée en six familles : acier, quincaillerie, chauffage, plomberie, outillage et EPI. De plus, le négociant s’est développé vers le jardin en ouvrant un espace consacré aux paysagistes en 2012.
L’organisation du point de vente reprend ce découpage avec des univers délimités par une signalétique propre et des comptoirs dédiés. « Les clients doivent se reconnaître dans l’espace qui leur correspond, explique Guillaume Abram, et y trouver tout ce dont ils ont besoin. » Chaque espace est servi par des vendeurs conseils formés aux métiers qu’ils assistent. Mais c’est surtout sur le stock que le négociant veut se différencier. « Nous avons en face des groupes qui s’appuient sur des plates-formes logistiques, ajoute- t-il. En contrepartie, leurs points de vente ont peu de stock et imposent des délais à leurs clients, contrairement à nous. » Sur les 36 000 références de l’agence, 24 000 sont disponibles immédiatement. Cette stratégie semble payante : Abram traite 550 bons de livraison et reçoit 350 clients par jour. Il est le seul négoce quincaillerie de cette envergure dans sa zone de chalandise. L’espace EPI inauguré en septembre 2013 reprend ce double engagement : conseil et disponibilité produits.
Abram a rejoint l’enseigne Master Pro Expert EPI (Cofaq) en 2009 pour bénéficier du travail de référencement de la centrale. L’année suivante, le rachat de la société Seise (06), spécialisée dans la vente d’EPI aux grands comptes, lui a ouvert une nouvelle perspective : créer un espace complet qui s’adresse autant aux artisans qu’aux administrations. Le négociant a travaillé avec Cofaq pour mettre en place ce showroom de 450 m². Il a ainsi été choisi par le groupement comme modèle du concept d’implantation de l’offre EPI en agence. Dès cette année, cinq points de vente Master Pro devraient l’intégrer.
