La logistique comme pierre angulaire
Dans un monde où tout va toujours plus vite, la logistique est devenue une priorité pour les quincailliers.
« Un des vrais enjeux de la profession est de savoir comment nous allons pouvoir écraser les coûts mais aussi comment nous pouvons gérer la réduction des délais », explique Thierry Anselin, directeur de Cofaq. « Nous devons utiliser au mieux le triptyque intranet-logistique-commerce afin de donner à nos commerciaux tous les outils pour qu'ils fassent du business », ajoute-t-il. Des plates-formes ont donc été développées afin d'optimiser les flux des produits et leur distribution.
Du côté de Legallais-Bouchard, l'importance de la logistique est également un élément essentiel à prendre en compte, selon son président, Philippe Casenave-Péré : « Nous devons être capables de livrer nos clients à J 1, il ne s'agit plus de les faire attendre. Nous continuons à industrialiser notre métier en améliorant notre offre produits mais aussi en nous servant d'Internet. Avoir un site marchand est une orientation stratégique majeure de notre part et cela porte ses fruits car le point de vente n'est plus la clef dans nos métiers ».
Patrick Virlogeux, directeur général de DomPro, insiste sur cet enjeu logistique majeur pour la profession : « La LME va nous inciter à réviser sensiblement nos plans de stock en suivant un certain nombre de schémas qui ont cours dans l'alimentaire. Le nombre de références stockées va baisser tout en ayant pour exigence d'offrir un service encore meilleur au client. Pour y parvenir, la logistique doit être très performante. C'est pourquoi nous venons d'intégrer un logisticien, tant nous faisons de la logistique un véritable enjeu ».
La quincaillerie bâtiment est un métier à part entière, une vraie spécialité qui exige de la technicité et du stock. Bien évidemment, il ne s'agit pas d'avoir une quantité de références qui ne tournent pas, c'est pourquoi la réussite vient aujourd'hui de la force de la chaîne logistique afin notamment de contrebalancer la concurrence d'Internet et de ses produits non contrôlés.
A qui profite la crise ?
De l'avis général, la crise a eu un impact considérable sur les résultats mais aussi sur le fonctionnement et la relation du négoce avec son client ou ses fournisseurs. Avec un certain changement d'habitudes, selon Thierry Anselin, directeur de Cofaq : « La crise a rapproché encore un peu plus les indépendants et leur groupement et inversement. Aujourd'hui, nous voyons nos adhérents se retourner vers la centrale pour demander " Qu'est-ce qu'on fait ? ". Ces difficultés que nous traversons tous ensemble ont eu l'effet d'un deuxième cordon de soudure entre les adhérents et le groupement ». Même constat pour Pascal Dabadie, responsable d'exploitation de Siva Industrie (réseau Orexad) : « Nous avons dû instaurer un relationnel encore plus poussé avec nos clients en retravaillant les basiques en terme de commerce. Le résultat est que cette crise nous a permis de nous rapprocher de nos clients, dont certains que l'on allait moins voir quand tout allait bien ». Thierry Anselin ajoute que « l'encadrement du commerce tel qu'il est fait aujourd'hui, nous oblige à être plus attentifs au client ». Sachant qu'inévitablement toute période de crise accélère la modification du paysage de la distribution quincaillerie-fournitures industrielles. Que ce soit au niveau des groupes ou des indépendants, chacun tente de se développer et la concentration est de plus en plus présente. Un mouvement d'ensemble dont certains profitent, d'autres moins.
Un marché de spécialistes
Le marché de la quincaillerie-fournitures industrielles semble bel et bien fermé à double tour tant les acteurs sont connus et ne font pas de place à d'éventuels nouveaux venus.
Dans d'autres secteurs, certains négociants n'hésitent pas à ouvrir leur plan de vente à de nouveaux marchés ou secteurs mais force est de constater que très peu s'engagent dans le Quofi. Un phénomène que Guillaume Angles, Pdg de la Quincaillerie Angles (ABCD), justifie : « La quincaillerie est un marché très compliqué avec une multitude de fournisseurs et de produits à gérer. Il y a donc très peu de nouveaux intervenants qui peuvent se faire une place sur le marché. Les plans de vente sont compliqués et la quincaillerie bâtiment demande un réel apprentissage ».
Philippe Casenave-Péré, président de Legallais-Bouchard, ajoute que « la quincaillerie bâtiment n'est pas un métier où l'on peut entrer facilement qu'il s'agisse de fournisseurs ou de distributeurs. Les plans de vente sont extra-larges mais surtout il faut bien comprendre que certains produits ne valent que pour la France et non pas pour d'autres pays. Il faut donc avant tout avoir une logique nationale ». Une affaire de spécialistes qui donnent la part belle aux marques leaders sur les différents secteurs du marché.
Antonio de Figueiredo, coordinateur du groupement ABCD, insiste sur l'importance d'avoir des marques solides dans son plan de vente : « Les marques véhiculent une image, nous devons profiter de la notoriété de ces marques qui apparaissent comme un gage de qualité auprès de nos clients. La plupart de nos adhérents ont choisi de s'appuyer sur les leaders dans les différentes familles de produits. Avoir des produits de marque rassure ».
Thierry Anselin préfère nuancer le propos : « L'importance de la marque va surtout dépendre de la famille de produits. Nous devons avoir une réflexion sur ce sujet ». Si les négociants souhaitent avant tout travailler avec des marques connues et reconnues, c'est aussi pour que les fournisseurs - et eux seuls - fassent eux-mêmes le travail en terme de sourcing. Un moyen efficace de lutter contre la contrefaçon mais aussi de limiter le rôle du négoce à ce qu'il sait le mieux faire : distribuer les produits et non pas les fabriquer ou les choisir.
