Un peu trompeuses. C'est ainsi que, chez Téréva, on juge les offres à 0 ou 1 € pour l'installation d'une chaudière ou d'une pompe à chaleur. Déjà parce que ces offres ne s'adressent pas à tout le monde, mais seulement aux ménages très modestes. Ensuite parce que, dans de nombreux cas, la facture finale dépassera le montant initialement annoncé, du fait de dépenses annexes liées aux particularités du site et aux contraintes d'installation. Résultat, le négoce spécialisé, troisième acteur du marché en sanitaire-chauffage, mise sur sa relation de longue date avec les installateurs.
Partenaire de la Capeb, il voit d'un bon œil l'offre Facilipass, grâce à laquelle les artisans peuvent agréger toutes les aides, dans le respect des équilibres traditionnels de la filière. Téréva pourrait s'associer à d'autres propositions qui placeraient au centre de la démarche le plombier-chauffagiste, son cœur de cible.
P AC et chaudière à 0 €
Partedis adopte une approche radicalement différente. Le négoce bordelais se revendique aussi partenaire des installateurs. « Nous considérons que c'est le métier de nos clients professionnels [de vendre des PAC aux particuliers], et que le nôtre est de les aider, s'ils le souhaitent, à s'emparer de ces offres qui peuvent leur permettre de prospecter de nouveaux segments de clientèle, en apprenant par exemple à intégrer les dispositifs d'incitation financière dans leur approche commerciale », expliquent Philippe Dubarry et Nicolas Lustière, respectivement responsable du marketing, du développement et de la communication, et directeur des achats chauffage de Partedis.
Ainsi, l'enseigne propose, sur son site de vente enligne en sanitaire-chauffage, une offre pour de la PAC ou de la chaudière à 0 €, Pass Énergie Pro. En association avec EDF pour le volet certificats d'économie d'énergie (CEE) et avec Domofinance pour l'ingénierie financière, le négoce arme les installateurs. La démarche est décrite en quatre étapes : le chauffagiste adhère au Pass Énergie Pro auprès de son commercial Partedis (gratuit et sans engagement), il reçoit des codes pour accéder à un site proposant notamment une simulation des aides disponibles pour chaque chantier, il réalise les travaux chez son client puis celui-ci reçoit ses primes, et l'artisan un avoir de rémunération. Plusieurs grandes marques sont partenaires : pour les chaudières, Atlantic, le groupe Bosch, Chappée, Chaffoteaux, le groupe Vaillant, Frisquet ; pour les PAC, Atlantic, Daikin et Panasonic.
Intermédiation
Derrière ces approches opposées, deux conceptions du rapport entre un distributeur et ses clients professionnels se dessinent. Téréva ne refuse pas le rôle d'apporteur d'affaires (lire l'article sur Grand Club p. 20), mais reste prudent, comme de nombreux acteurs majeurs. Plus petit, Partedis ne cache pas vouloir secouer la chaîne de valeur, en accélérant vers le déploiement d'offres packagées, où les installateurs conservent un rôle central mais où le négoce peut davantage piloter l'activité -une ambition que le nom Partedis, adopté en 2017, traduit bien, et qui dessine le trait d'union entre les particuliers et le distributeur.
