Réfléchir la lumière. différemment ! Muni d'un tel viatique, NRA* aborde le marché de l'éclairage avec un regard neuf. Basée à Marcq-en-Barœul (Nord) et opérationnelle depuis l'automne dernier, cette cinquantième agence de Sonepar Nord-Est (SNE) a été aménagée suite à la restructuration du dépôt local Sanelec pour répondre à une stratégie d'enseignes de spécialité (voir encadré). « Sur la région lilloise, c'est l'unique point de vente professionnel spécialiste de l'éclairage à aborder cet univers sous toutes ses formes : des lampes décoratives pour le particulier jusqu'aux projets publics ou privés les plus ambitieux », revendique David Bernard-Cuisinier, le directeur marketing de SNE. À l'origine du projet : la volonté de disposer d'un outil commercial à même de séduire architectes, bureaux d'études, grands donneurs d'ordre et installateurs spécialisés. Autant de cibles que la filiale du coleader français de la distribution de matériel électrique maîtrisait mal jusqu'alors. Conçu comme une agence à part entière, le showroom de 130 m² de vente égrène environ 250 références de 35 fournisseurs - dont certains exclusifs. La théâtralisation de l'offre, elle, n'a rien à envier aux boutiques de décoration design !
Fonctionnement en réseau
Dans cette ambiance cosy, le plan de vente reproduit les quatre points cardinaux de la filière. Avec un espace dédié à l'éclairage extérieur et public ; un autre centré sur l'agencement des magasins dans un décor de vrais faux commerces ; une zone réservée aux bureaux et bâtiments tertiaires où, grâce à un plafond technique, les systèmes sont présentés en fonctionnement ; enfin, un esprit plus boutique réservé aux luminaires intérieurs et décoratifs. « Ces quatre zones de marché explicitent la mise en œuvre des solutions exposées et en appréhendent le rendu en situation réelle », argumente la direction marketing. Quant au pilotage de l'ensemble des éclairages, il s'effectue via « une installation à la pointe de la technologie » ; que ce soit par panneaux tactiles ou interfaces informatiques voire à l'aide d'un iPhone ou d'un iPod Touch.
« Cette " domotisation " de la surface de vente offre une démultiplication des scénarios d'éclairage », se félicite David Bernard-Cuisinier. Bien en vue, l'armoire électrique alimentant le dispositif interne vient d'ailleurs étayer le discours des deux spécialistes éclairage de l'agence. Au-delà de cette preuve par l'exemple, « l'exploration des besoins des clients fait, en général, découvrir des projets d'aménagement plus importants. Ce qui permet de les diriger vers des installateurs partenaires afin de les aider à concrétiser leur vision », assure le responsable. D'ailleurs, le site de Marcq-en-Barœul a été reformaté de telle sorte que le professionnel travaillant avec NRA puisse franchir le seuil de Sanelec ; l'agence voisine. Et bénéficier des produits et services nécessaires, cette fois-ci, à la mise en œuvre strictement électrique du chantier. En tout cas, le concept NRA aurait permis au grossiste de décrocher le prestigieux chantier du Casino Lucien Barrière à Lille. Un dossier où il a préconisé des solutions Led pilotables à distance et programmables selon la norme DMX.
