Proposer une gamme de matériels étendue, tant au niveau de leur nature que de leurs capacités, tel est l'objectif de la plupart des constructeurs. Pour y parvenir, plusieurs méthodes apparaissent : développement d'une nouvelle gamme en « interne » - tels Caterpillar et sa nouvelle ligne de chariots à bras télescopique ; acquisition d'entreprises (rachats de Fermec par Case, de Pel Job par Volvo, de Krupp par Grove, Clark par Ingersoll, Dynapac par Demag); joint-ventures (Caterpillar/Mitsubishi au Japon, JCB/Sumimoto, Fiat/Hitachi, Manitou/ Toyota en Europe) ; ou simples accords de distribution (O&K et Kobelco).
Ce dernier exemple montre toute la complexité engendrée par ces évolutions d'où découleront probablement à moyen ou long terme de nouveaux mouvements. En effet, le rachat de Fermec permet à Case de bénéficier des accords de production et de distribution passés avec Kobelco qui assure, par ailleurs, la distribution des chargeuses O&K aux Etats-Unis.
Si les alliances et acquisitions permettent aux constructeurs d'étendre leur gamme, elles leur offrent aussi la possibilité de s'établir sur les marchés locaux. De nouveau, les méthodes divergent suivant les opportunités : rachat, accords de distribution, joint-ventures, implantation d'unité de production, contrats de licence... A titre d'exemple, on peut noter la volonté de Liebherr, véritable concurrent international, de s'implanter sur le marché chinois en s'associant, comme beaucoup d'autres constructeurs, avec un fabricant local.
En tout état de cause, les constructeurs restent attachés à l'idée de fournir à leur clientèle un service de proximité en favorisant leur réseau de distribution. Les constructeurs sont convaincus que la différence ne se fait plus, ou très peu, au niveau de la technologie mise en oeuvre sur les machines, mais plutôt sur la qualité du service.
Le modèle japonais
Pays d'origine de Komatsu, le Japon n'est plus un exportateur de grand volume. A titre d'exemple, 90 % des produits Komatsu vendus en Europe sont fabriqués dans quatre usines européennes.
Komatsu a repris les activités de Dresser aux Etats-Unis pour créer Komatsu North America, celles de Fai en Italie pour proposer une ligne de matériel compact à leur réseau de distribution européen. Hitachi a réalisé une fusion d'intérêt avec John Deere, les Américains offrant leur force en tractopelles, et les Japonais en pelles hydrauliques.
En Europe, Hitachi s'est adapté au marché en exploitant autant que possible son alliance avec Fiat. En prenant 40 % de part dans le capital d'Euclid comme prévu lors de la création de la joint-venture, Hitachi s'intègre à Volvo dans le développement de sa stratégie minière. Les constructeurs coréens semblent suivre la même démarche. Samsung a, en effet, implanté une usine de production en Grande-Bretagne (pelles hydrauliques), et la division matériels de chantiers de Hyundai a inauguré en décembre 1995 une usine d'assemblage en Belgique.
La domination de Caterpillar
Premier constructeur international, Caterpillar recense pas moins de 192 concessionnaires dans 197 pays. L'Europe constitue un débouché important. Caterpillar Overseas (la plus importante des succursales Caterpillar en dehors des Etats-Unis) compte 27 concessionnaires indépendants, 6 unités de production, une unité de distribution et un centre de démonstration. Par ailleurs, Caterpillar s'est implanté, par le biais, entre autres, de joint-ventures, en Pologne, Hongrie, Russie, Chine et, bien sûr, au Japon.
JCB : un exemple de stratégie de développement
En trois ans, JCB a augmenté ses parts de 3 % sur le marché mondial, où elles s'élèvent désormais à 6,7 % en 1996, son objectif étant d'atteindre les 10 % en 2000. Pour y parvenir, JCB bénéficie certes d'une gamme de plus en plus étoffée (8 gammes de produits, 124 modèles, 15 nouvelles machines en 1997), mais aussi de 5 filiales en Europe, une aux Etats-Unis, de 6 unités de production en Grande-Bretagne, de 2 usines d'assemblage, une aux Etats-Unis et une en Inde, cette dernière étant née de la joint-venture avec la société indienne Escorts... auxquelles s'ajoute la joint-venture JCB/Sumimoto. En 1994, JCB créait JCB Euro Services qui regroupe un certain nombre de fonctions logistiques, dont la gestion des pièces détachées, autrefois assurée par quatre magasins.
L'internationalisation de Potain
Présent dans plus de 135 pays, Potain s'est doté d'un réseau mondial avec 5 filiales en Europe de l'Ouest, 3 en Europe de l'Est (Pologne, Hongrie, République tchèque), mais aussi en Asie (Chine, Malaisie), de 50 agents sur les cinq continents, de 5 unités de production (4 en Europe et une en Chine), 3 accords de licences en Algérie, en Iran et en Inde.
(1) Seimat : Syndicat des entreprises internationales de matériels de travaux publics, mines et carrières, bâtiment et levage. Le Seimat crée 5 000 emplois directs et 150 000 emplois indirects au travers des réseaux de distribution et des industries associés. Les 22 adhérents, parmi lesquels les grands fournisseurs de matériels au niveau national, réalisent 2,4 milliards de dollars de chiffres d'affaires . (2) Syndicat national des industries d'équipement de manutention, travaux publics et sidérurgie, le MTPS rassemble 180 entreprises spécialisées. Placées au quatrième rang mondial et au premier rang pour l'exportation de la mécanique française, les industries d'équipement MTPS réalisent une production de 3,4 milliards de dollars, exportent 70 % de leur production et emploient en France et à l'étranger, 35 000 personnes.
PHOTO : Priorité est donnée aux réseaux de distribution; les constructeurs visent la proximité des prestations.
TABLEAU : Structure des ventes 1996
