Depuis le mois de février, quatre marques d’outillage sillonnent la France pour installer, deux jours durant, le « Village Entrepros » : un ensemble de quatre chapiteaux gonflables qui prennent place sur les parkings des distributeurs pour proposer animations et formations. A l’origine du projet, le groupe Fein avait lancé en 2011 son opération « Feinscination » : une tournée d’une centaine de dates durant laquelle la marque d’outillage électroportatif avait cherché à développer sa notoriété. « Nous partions de l’idée que si les professionnels avaient l’occasion de tester nos machines, ils pourraient les comparer à celles qu’ils utilisent et ainsi voir la valeur ajoutée de nos produits, explique Anne Lercher, du service marketing de Fein. L’opération a très bien marché avec près de 5 000 visiteurs professionnels et un taux de transformation de 30 %. »
En s’associant à trois autres industriels en 2012, Fein a souhaité donner une dimension supplémentaire à l’opération et proposer un format plus rentable pour les négociants. « L’impact technique, médiatique et commercial est plus important avec quatre marques », résume Anne Lercher. Le panel de distributeurs retenus - tous des spécialistes de l’outillage et de la fourniture industrielle - inclut une typologie variée d’agences, du petit indépendant au leader régional. Concernant le client professionnel, l’objectif était aussi d’offrir une réponse globale aux professionnels, en incluant des produits sur le sciage, l’outillage à main et le perçage.
Une occasion de former la force de vente
Débutée en février, l’opération est - de l’avis des participants - un succès en termes quantitatifs et qualitatifs. Quantitativement, chaque date attire en moyenne une centaine de professionnels, avec des pointes à 200 clients comme à Avignon en avril, sur le parking de la société Somec. Qualitativement, c’est la richesse des contacts qui fait la différence. «Bénéficier de deux jours pleins sur le point de vente, c’est bien évidemment l’occasion de développer la notoriété et les ventes. Mais c’est aussi une opportunité unique de former la force de vente de nos distributeurs à nos nouvelles technologies », souligne Bruno Ossola, directeur marketing de Kopram. Pour assurer un maximum d’inter-activité et d’échanges avec les vendeurs et les clients finaux, chaque marque décline dans son chapiteaux des ateliers et des séances de démonstrations. Cela va de la présentation des produits nouveaux (Tivoly) à des conseils sur l’aménagement et l’organisation du poste de travail (pour Sam) en passant par des échanges sur la sécurité (Lenox) et la préparation des surfaces à travailler (Fein). Chaque marque propose aussi des promotions valables le jour J, et donnant droit à des bons d’achat utilisables uniquement dans le point de vente partenaire. Le tout est servi par un dispositif de communication massif mis à disposition du négociant partenaire : création d’un site Internet dédié, campagne de presse et de tractage, affichages en point de vente, invitations par mail et relances SMS… « Tout est fait pour que le distributeur bénéficie d’un événement unique de différenciation, permettant en outre de générer d’importantes ventes aditionnelles », conclut Anne Lercher.
