Curieusement, les avis sont très partagés sur le taux de pénétration du multicouche dans le réseau de distribution sanitaire-chauffage, entre les industriels qui estiment que 95 % des points de vente stockent le produit et ceux assurant qu’ils ne sont guère plus d’un sur deux. Où se situe la réalité ? Il est probable que certains points de vente satellites ne stockent pas, laissant ce rôle à leur agence principale, et que certains distributeurs ont encore une stratégie opportuniste, stockant le produit « à la demande », lorsque les chantiers rentrent.
Un investissement humain et financier
Il est vrai qu’un stock de bon niveau suppose un investissement compris entre 10 000 et 15 000 €. Un investissement à la fois important et nécessaire. En effet, le tube multicouche et sa cohorte de références doivent être stockés pour être vendus. Toutefois, si le stock est nécessaire, il n’est pas suffisant : pour qu’il tourne, il doit alimenter quelques gros chantiers, en général réalisés par des entreprises de plus de dix salariés, ainsi qu’un certain nombre de petits, par l’intermédiaire d’un solide réseau de petits installateurs. Or, les artisans et les entreprises de moins de dix salariés n’utilisent pas encore le tube multicouche. Ce sont donc eux qu’il faut aujourd’hui convaincre et convertir. Pour y parvenir, il est nécessaire que distributeur et industriel réunissent leurs forces (de vente) pour mieux labourer le terrain, et le rôle du chef d’agence est primordial : s’il ne s’investit pas dans la partie, le marché ne se développe pas suffisamment vite sur la zone de chalandise, le stock ne tourne pas, et tout le monde y laisse des plumes. Quant aux fabricants, ils leur faut jouer leur partition complète : démonstrations, journées techniques, prêts de sertisseuses, formations des ATC et des installateurs… Chez Geberit, par exemple, le multicouche représente un tiers des formations… Parce que le tube multicouche implique un linéaire à la fois volumineux, complexe et bien approvisionné, un seul fabricant est généralement référencé chez le distributeur, rarement deux. Une trentaine de marques dispose aujourd’hui d’un Atec « Système de canalisations multicouche », proposant des tubes et raccords différents, et en aucun cas interchangeables d’une marque à l’autre. Mais s’agissant des sertisseuses, la tendance est à l’ouverture (voir encadré Technique). Une tendance qui simplifie la vie des professionnels mais permet également aux distributeurs de reprendre leur liberté et de « renouer » avec leurs fournisseurs d’outillage.
