Pour le président d’Attitude Végétale créée ce printemps, l’interprofession du paysage et de l’horticulture a lancé au bon moment sa stratégie d’incitation aux groupements de pépinières : « Val’hor nous a donné l’opportunité de concrétiser une idée qui nous trottait dans la tête depuis plusieurs années », témoigne Dominique Rey, P-DG de la pépinière éponyme à Morancé (Rhône). Trois généralistes dotés des moyens logistiques adaptés à de grosses commandes – Rouy, Cholat et Rey – se sont lancés mi-juin avec autant de spécialistes – La Bambouseraie, Damien Vivier et Felix – dans l’aventure qui aboutit, en septembre, à l’embauche d’un responsable commercial.
Business plan pour le sud-ouest
En trois ans, le groupement espère générer 1 million d’euros de chiffre d’affaires supplémentaires : « Les 15 à 16 millions d’euros cumulés par nos six entreprises sur plus de 500 hectares en pleine terre et 60 hectares de conteneurs nous donnent une taille critique située dans la moyenne européenne », se félicite Dominique Rey. Outre sa spécialité donnée par son nom, la Bambouseraie sert de cheval de Troie pour conquérir les marchés du sud-ouest, compte tenu de son implantation dans le Gard. Cette cible géographique constitue l’objectif principal de la nouvelle SAS, dont quatre membres sur six proviennent de la région Rhône-Alpes.
Locomotive syndicale
La présence du rosiériste Félix souligne un engagement qui va bien au-delà des six actionnaires d’Attitude Végétale, compte tenu du mandat de son dirigeant à la présidence de la fédération nationale des producteurs de l’horticulture et des pépinières (FNPHP). François Félix ne cesse de remettre en cause l’image d’individualisme qui contribue sans doute à expliquer les contreperformances de la profession : « 70 % des végétaux implantés en France proviennent de l’importation », rappelle Etienne Roussel, dirigeant du cabinet conseil Cohesium, missionné par Val’hor, avec le soutien du ministère de l’Agriculture, pour apprendre la chasse en meute aux pépiniéristes français.
Nouvelles mentalités
Deux ans après son lancement, cette politique produit des résultats inespérés : cinq groupements se sont constitués, avec leur force commerciale propre ; Plandanjou, modèle du genre dans la région angevine, a refondé sa stratégie avec l’aide de Cohesium. « Outre les énormes pertes de marché, deux facteurs clé conditionnent la réussite : une vision commune et la compatibilité d’humeur entre les chefs d’entreprise », analyse Etienne Roussel. Fort d’une réussite qu’il qualifie d’« extraordinaire » par sa rapidité et par les nouvelles mentalités qu’elle démontre parmi les entrepreneurs, le dirigeant de Cohesium programme, en 2017, d’intéresser deux autres composantes de la filière paysage, également desservies par leur atomisation : les entreprises de travaux et les concepteurs.
