L’espace Question d’Ambiance de Pertuis (84) est la première salle d’exposition sanitaire à part entière ouverte par l’entreprise Quincaillerie Aixoise (groupement Seba). Ce showroom, rattaché à l’agence de Villelaure, à 6 km de Pertuis, se positionne résolument comme un lieu spectaculaire. Les univers thématiques sont poussés à l’extrême : du naturel à l’ultra dorure, du très masculin à la douceur des nacrés, du rétro à l’exotique. La robinetterie est particulièrement mise à l’honneur dans ces environnements. Et la mise en scène décorative se loge dans les moindres détails : luminaires, miroirs, radiateurs et sèche-serviettes, décorations, plantes vertes… Même l’espace doté d’équipements PMR est aménagé dans un tel souci décoratif qu’il ne ressemble absolument pas à une salle de bains PMR. Comme le résume Jean-Laurent Marletto, responsable de l’enseigne : « Le métier de bainiste, c’est ça : créer l’émotion, l’envie, sinon pourquoi les clients viendraient-ils chez nous ? Autant aller en GSB ! » Cette formule, qui privilégie les produits sortant de l’ordinaire - « on ne montre que le plus beau de nos fournisseurs », selon l’expression de Jean-Laurent Marletto - a fait ses preuves. Dans le premier espace d’exposition salles de bains ouvert à l’étage de la Quincaillerie Aixoise de son site historique, environ 60 % du chiffre d’affaires est désormais réalisé sur ce créneau.
Des artisans partenaires
Cette stratégie du moyen et haut de gamme est favorisée par la zone de chalandise résidentielle (nord d’Aix), mais ne suffit pas à faire le succès. En fait, la première pierre du développement de Question d’Ambiance a été la création d’un club d’artisans, le Club QA. « Pour nous, c’est essentiel de savoir que ce que nous vendons va être bien posé », insiste le responsable de l’enseigne. « C’est ce que retiendra le client final. » Le Club QA se compose d’une trentaine de spécialistes plombiers et carreleurs puisque l’enseigne a intégré une offre de revêtements muraux à Pertuis. « Cette salle est un outil pour les artisans. Ils peuvent y envoyer leurs clients afin qu’ils voient les produits, mais aussi leur travail puisque ce sont eux qui ont mis en œuvre les box », note Jean-Laurent Marletto.
Démonstrations et tests d’équipements en prime
Question d’Ambiance cible aussi les architectes qui avaient tendance à chercher sur Paris des « espaces à idées » de cette qualité. Et pour convaincre tous ces clients, l’enseigne n’hésite pas à mettre en eau les équipements. Pas moins de six points d’eau sont raccordés au réseau : ciels de douche, spa, balnéothérapie, lave-mains… Exigeant en termes d’entretien et d’usage, ce choix renforce le sentiment de réalisme et permet de faire des démonstrations « rassurantes » sur les produits innovants. Le client peut même, sur rendez-vous, essayer le sauna et la balnéothérapie dans un espace doté d’une porte coulissante pour garantir son intimité. Salle d’exposition uniquement - fonctions supports et retrait des marchandises se font à Villelaure - Pertuis réalise tout de même la facturation et espère la génération de 500 000 euros de ventes en 2012.
