Zarges, filiale de l'Allemand VAW du groupe Viag, a eu le dernier mot en signant le rachat de Finesca, le 9 avril. Leader français, dans le marché de l'échelle en aluminium, le holding Finesca intègre Tubesca, Escanor et Cognet. Il a résisté près de quatre ans au sortir du groupe Pinault, en 1992, repris par ses dirigeants et à 70 % par la banque britannique BC Partner (ex-Baring). Mais « les banquiers tiennent rarement compte des facteurs industriels lorsqu'ils s'intéressent à la rentabilité et nous avions besoin d'une plus grande puissance financière pour nous développer sur de nouveaux produits tout en cherchant à gagner des marchés en Asie » précise Bernard Grange, directeur général de Tubesca. Après s'être battu pendant vingt ans contre Zarges dont les tentatives d'expansion externe par rachats d'entreprises anglaises ou espagnoles ont échoué, le Français va partager ses intérêts.
Constitution d'un leader européen
Avec 600 millions de francs de ventes dans les échelles et échafaudages, la nouvelle entité se place potentiellement comme le numéro un européen et estime détenir 40 % du marché allemand.
Les deux entreprises produisent à peu près les mêmes volumes, de l'ordre de 800 000 pièces par an chacune. Mais Tubesca assure toute sa fabrication au travers de ses deux usines françaises, alors que Zarges en sous-traite une partie. Plus orienté vers le marché professionnel et absent de la grande distribution, l'allemand réalise un chiffre d'affaires de 340 millions de francs dans le secteur des échelles, escabeaux et échafaudages, ainsi que 260 autres millions dans l'emballage industriel, la manutention et quelques spécialités comme les paraboles de radars ou les nacelles de travaux en hauteur. Alors que Tubesca, qui réalise près de 45 % de ses ventes dans le monde du bricolage domestique, atteint un chiffre d'affaires de 260 millions de francs, à volume égal, avec ses deux filiales Escanor et Cognet.
La première conséquence du rachat concerne la répartition des territoires commerciaux de chacun. Tubesca prend en charge le sud de l'Europe, de la Belgique à la Méditerranée. Ainsi, il confie à son ex-rival son marché allemand qui représente aujourd'hui son meilleur chiffre à l'export avec 45 millions de francs de ventes. Et Zarges conserve l'Allemagne et les nouveaux länders. Il garde également sa filiale française Zargal qui réalise 40 millions de francs de ventes principalement dans les coffres et boîtes pour les hôpitaux.
Dans le partage des compétences, Tubesca offre son expérience dans la vente auprès du grand public et Zarges étoffe le catalogue du français sur des modèles qu'il ne fabrique pas du tout aujourd'hui.
Actuellement Bernard Grange étudie les gammes de chacune des entreprises pour en cibler les complémentarités. Il s'intéresse particulièrement aux nacelles mobiles utilisées pour le nettoyage des immeubles. Zarges importe ces matériels, mais si le marché s'y prête, cette diversification paraît prometteuse. « Alors que l'échafaudage tend à se substituer à l'échelle, la nacelle devrait, à terme, prendre la place des échafaudages » commente Bernard Grange. Pour l'instant le prix, dû à des productions faibles, constitue un obstacle majeur, mais l'exemple du marché américain, traditionnellement en avance, montre que ce créneau va se développer.
En attendant, Tubesca va présenter un nouvel échafaudage avec montage et démontage en sécurité pour la fin de l'année. Ensuite, les deux entreprises s'intéresseront à l'export en Asie.
Tubesca a déjà commencé à tester ce marché en participant à une exposition à Tokyo en novembre dernier, et a pu nouer les premiers contacts. « Les négociations asiatiques prendront du temps et passeront obligatoirement par la création d'un joint-venture » précise Bernard Grange.
PHOTO : Tubesca réalise près de 4% de ses ventes dans le monde du bricolage et atteint un chiffre d'affaires de 260 millions avec ses 2 filiales
