«Le marché a tendance à revenir vers le négoce, alors qu’il s’était plutôt orienté vers la vente directe lors de présentations sur des foires ou salons ! » Le constat est d’Alain Colas, directeur de marchés du Groupe Accueil Négoce. Il croit d’ailleurs savoir pourquoi : « La technicité du matériel, notamment sur les solutions à granulés, amène les installateurs vers la distribution professionnelle ». Il est vrai que, dans ce secteur, la concurrence du discount ou de la GSB est quasiment inexistante ; ces deux circuits misant plutôt sur les poêles à bois notamment. Responsable de l’agence Cedeo du Mans (72), Gilles Sebbah évoque « la réelle force de propositions des grossistes vis-à-vis de la filière professionnelle. Aujourd’hui, nous sommes en mesure de proposer une offre compacte qui peut s’adapter à chaque type de demande ». Toutefois, face aux réseaux d’installateurs-revendeurs, le négoce ne parvient pas encore à capter la majorité du marché. Une dualité du marché sur laquelle revient Olivier Ferrer (HS France). « Il y a vraiment deux écoles chez les fabricants : ceux préférant la vente directe et d’autres, comme nous, qui privilégient le négoce. Ce circuit nous permet de rayonner nationalement grâce, notamment, à sa force logistique », insiste-t-il. Concrètement, le négoce est présent aux côtés d’industriels multispécialistes tels Bosch Thermotechnique, HS France ou De Dietrich. En revanche, concernant les chaudières à granulés et les fabricants vraiment spécialisés comme Ökofen, nombreux sont ceux qui optent pour le réseau d’installateurs.
Néanmoins, la distribution professionnelle consent beaucoup d’efforts pour se positionner sur ce marché en multipliant, entre autres, les produits exposés. Petit à petit fleurissent des salles d’exposition dédiées aux EnR et où la solution chaudières à granulés est systématiquement implantée. Comme le confirme Alain Colas : « Nous faisons des efforts de présentation des produits à travers nos différents lieux d’accueil. Il est très important de montrer les granulés et d’expliquer par des schémas le fonctionnement de la chaudière ». De l’information, mais aussi de la formation… Pour Gilles Walterspieler (Viessmann), « le négoce a beaucoup de références et il peut être complexe pour lui de s’investir sur un marché de niche. Il y a un manque de formation ! » Ce que reconnaît d’ailleurs le directeur des marchés du Groupe Accueil. « Un plan de formation a été mis en place, car trop peu de nos collaborateurs sont formés à ces technologies », reconnaît ainsi Alain Colas qui croit au développement du bois énergie. « Au sein du Groupe Accueil, nous y sommes très sensibilisés ; notamment les solutions à granulés. Pour répondre à toutes les demandes, un plan de vente adéquat a été constitué. Cette évolution nous amène à réfléchir à la mise en stock de produits », conclut-il.
