Ciblez vos contrats publics
Répondre à un marché public demande du temps et de l’énergie. Si vous ne l’avez jamais fait auparavant, commencez par viser des petits marchés. Cette stratégie vous permettra de faire vos preuves et de vous constituer, au fur et à mesure, un recueil de références. Pour cela, recherchez les estimations de prix figurant parfois dans les dossiers de consultation et, surtout, examinez la procédure employée ainsi que les supports de publicité utilisés. A titre d’exemple, un avis portant la mention « publié en ligne uniquement » sur le site du BOAMP permettra de juger que le marché a un montant estimé inférieur à 90 000 euros HT.
Identifiez vos concurrents
Recherchez les avis d’attribution correspondant à votre activité ainsi qu’à votre secteur géographique. Obligatoires pour tous les marchés et accords-cadres supérieurs aux , ces avis recèlent plusieurs informations stratégiques : le nombre d’offres reçues et donc le degré de concurrence existant, l’identité de l’entreprise retenue ou encore le montant de son offre.
Pour obtenir davantage d’informations, il suffira de s’adresser à l’organisme public qui a attribué le marché (voir point n° 10).
Si vous avez identifié un profil de clients publics potentiels - bailleurs sociaux, hôpitaux, etc. -, recherchez également les listes des marchés conclus les années précédentes (publiées en application de l’- ici).
Sortez de l’anonymat
Que ce soit à l’occasion d’un salon professionnel ou à votre initiative, il est toujours profitable de rencontrer les acheteurs publics qui peuvent être amenés à vous juger.
Cela vous permettra de vous faire connaître et d’avoir une chance d’être sollicité, par la suite, pour remettre un pli à l’occasion de la passation d’un marché d’un montant inférieur à 15 000 euros HT.
En revanche, en cours de procédure, sauf à ce qu’une visite sur site soit organisée ou qu’une négociation soit prévue, sachez qu’aucune rencontre ne sera possible.
Musclez votre candidature
Afin d’accroître vos chances de franchir la phase de sélection des candidatures, notamment si vous êtes une jeune entreprise, commencez par répondre en groupement avec des entreprises solides qui joueront le rôle de « garants » moraux, techniques et financiers.
Mettez en avant toutes les références dont vous disposez, même si elles ne concernent que le secteur privé.
Sur le plan économique, sollicitez votre banque afin qu’elle atteste par écrit de votre bonne santé financière.
Enfin, au terme de chaque marché, prenez l’habitude de demander des certificats de bonne exécution. Ils viendront étoffer votre dossier de candidature.
En tout état de cause, soyez réaliste : lorsque des qualifications ou des niveaux minimaux de capacité supérieurs aux vôtres sont exigés, et sauf à pouvoir constituer avec d’autres un groupement d’entreprises, mieux vaut passer votre chemin.
Elaborez des offres sur mesure
Avec un poids souvent compris entre 40 % et 60 % de la note finale, les critères qualitatifs de jugement des offres donnent aux candidats l’opportunité de mettre en avant leur savoir-faire et leur créativité.
Il convient donc d’attacher une grande importance à la rédaction du mémoire technique sur lequel vous serez jugé. Soignez le fond, comme la forme.
Sur le fond, montrez que vous avez compris le besoin de la personne publique en rappelant les éléments fondamentaux du marché. Ensuite, répondez point par point aux demandes exprimées et, surtout, bannissez les mémoires « passe-partout ». Ils sont le cauchemar des acheteurs publics !
Sur la forme, élaborez un mémoire structuré, facile à lire, et illustré de quelques photos ou graphiques utiles à la compréhension de votre proposition.
Montrez-vous exemplaire en matière de développement durable
Dans un contexte de promotion de l’achat public durable, de plus en plus de marchés incluent des clauses ou des critères sociaux et/ou environnementaux. A titre d’illustration, le recensement des marchés, effectué en 2010 par l’Observatoire économique de l’achat public, a montré que plus de 5 % des marchés intégraient des clauses environnementales et que 2,5 % des marchés comprenaient des clauses sociales. Et ces chiffres sont en hausse constante.
Décelez ces attentes et intégrez-les dans votre offre.
Surveillez les dates clés
Trop souvent, on constate que les entreprises attendent le dernier moment pour étudier en détail les dossiers de consultation et élaborer leurs réponses.
Les conséquences peuvent pourtant être préjudiciables : absence à une visite de site obligatoire dont la date est passée, ou encore, impossibilité d’obtenir des renseignements complémentaires de la part de la collectivité. Anticiper ces échéances sera l’une des clés de votre réussite.
Sécurisez l’acheminement de votre pli
La date limite de réception des offres n’est pas une date limite d’envoi des plis. Prenez garde à la respecter.
La première solution qui s’offre à vous, lorsqu’elle est autorisée, est celle d’un envoi dématérialisé. Depuis le 1er janvier, les acheteurs publics ne peuvent plus refuser un tel mode d’envoi pour tous les marchés supérieurs à 90 000 euros HT. En dessous de ce montant, mieux vaut regarder ce que prévoit le règlement de la consultation et se rapprocher de l’acheteur public pour connaître ses « préférences ».
Pratique, rapide et économique, la voie dématérialisée ne vous coûtera que le prix d’acquisition d’un , soit une centaine d’euros par an, et vous permettra d’utiliser pleinement le délai d’étude qui vous est accordé. Prévoyez cependant une marge de sécurité pour votre premier essai.
La seconde solution est celle d’un envoi postal. Dans ce cas, sachez notamment que les excluent l’acheminement des « réponses à appels d’offres ». Il faudra donc vous orienter vers un prestataire de messagerie expresse tel que DHL ou UPS.
Enfin, la dernière solution - à privilégier chaque fois que possible - sera le dépôt sur place par vos soins contre remise d’un récépissé.
Préparez vos attestations fiscales et sociales
Si vous êtes retenu, vous devrez fournir les attestations prouvant que vous êtes à jour de vos obligations fiscales et sociales (seule une déclaration sur l’honneur est désormais exigée au stade de la candidature).
Anticipez et procurez-vous ces documents avant de connaître le résultat de la consultation car, si vous ne les fournissez pas dans les délais impartis, vous perdrez le contrat - qui pourra être attribué au candidat classé en deuxième position…
Apprenez et progressez
Que vous ayez ou non répondu à un marché public, la dite « d’accès aux documents administratifs » () vous permet d’en obtenir la communication dès lors que celui-ci est signé.
Vous pourrez ainsi obtenir les procès-verbaux de commission, le rapport d’analyse des offres, et même, dans certains cas, l’offre de prix détaillée du candidat retenu. Il suffit pour cela d’en formuler la demande .
Peu onéreuse, cette démarche ne vous coûtera que le prix des photocopies demandées mais vous permettra de comprendre les points forts et les points faibles de vos concurrents, avec pour seule limite le respect du secret industriel et commercial.
Une fois ces conseils assimilés, c’est la pertinence de vos engagements, la justesse de votre prix, ainsi que la qualité intrinsèque de votre offre qui feront la différence.
