« Aujourd'hui, lorsqu'un produit nouveau est lancé par une force de vente intégrée à l'entreprise, celle-ci privilégie l'acquis - ses clients actuels - sur la prospection. En effet, dans une conjoncture de crise, elle doit d'abord assurer son chiffre d'affaires. En revanche, la réponse d'un consultant s'adapte à chaque client. » C'est sur ce constat que Claude Barthès a créé à Nantes Promotique Bâtiment, une entreprise de conseil en promotion, études et stratégies commerciales.
Son point de vue sur l'évolution des techniques ? « Nous présentons les produits aux prescripteurs et faisons remonter à l'industriel leurs remarques. Pourquoi le plancher chauffant marche en Alsace et pas en Lorraine, pourquoi la Loire-Atlantique est ouverte à l'information, pas le Maine-et-Loire ? »
Pour exemple, en 1999, Promo PSE a confié à Promotique Bâtiment la promotion du PSE (ex-polystyrène) au niveau des sociétés d'HLM, sur le plan national, pour reprendre des parts de marché sur la fibre. « Après une campagne auprès des bureaux d'études techniques spécialisés dans la maison individuelle dans le cadre de la nouvelle réglementation thermique, nous étendons la mission à l'aspect acoustique du PSE. »
