Mailing, phoning, achat de fichiers d'adresses, Vanesse passe aux méthodes commerciales les plus modernes pour réorienter ses activités vers les marchés du privé. L'entreprise de Cambrai, qui est l'une des dix dernières grandes PME indépendantes du secteur, dans la région Nord - Pas-de-Calais, a connu un essor important entre 1990 et 1995. Le chiffre d'affaires du groupe a alors atteint les 140 millions de francs pour revenir l'an dernier à 120 millions. Le groupe Vanesse (cent cinquante personnes) comprend quatre sociétés : Vanesse Constructions, la maison-mère et SRCM (menuiserie-agencement) à Cambrai et Concept Alu (aluminium-ferronnerie) et Normand (couverture-étanchéïté) à Marly, à côté de Valenciennes.
Cette diversification sectorielle et géographique n'a pas empêché Vanesse de subir les effets de la contraction des marchés. « Il est de plus en plus difficile d'accéder aux marchés publics tels que les collèges, lycées ou stations d'épuration pour des entreprises de notre taille », déplore Pierre Vanesse qui ne baisse pourtant pas les bras et s'est fait admettre à concourir - en groupement avec Brézillon - pour le lycée de Cambrai et celui de Douai, et s'est mis sur les rangs, toujours en association, pour plusieurs collèges.
Mais Pierre Vanesse cherche à réorienter ses activités vers l'industrie. « Des études de l'Insee ont montré qu'il y avait une demande de petits bâtiments industriels, or nous avons un savoir-faire dans ce domaine », explique-t-il. Le groupe a déjà de nombreuses réalisations à son actif dans ce créneau : ateliers pour Sovis - Saint-Gobain et L'Oréal.
Par ailleurs, il vient de conclure un accord exclusif pour la distribution-construction de bâtiments en kit, importés du Luxembourg. « Cette formule pourrait intéresser des clients pressés, qui ont besoin d'environ 1000 m2 dans des délais rapides ». Elle peut être associée à une construction classique.
Enfin, l'entreprise continue à opérer sur le marché étroit des bâtiments scolaires privés, marché qu'elle connaît de longue date.
Pierre Vanesse espère que sa nouvelle stratégie commerciale portera ses fruits dès cette année. « Nous continuerons à être très actifs au plan commercial. Désormais, il faut être à l'affût des marchés et se montrer capable d'apporter des affaires aux architectes et aux bureaux d'études », conclut-il.
PHOTO : Pierre Vanesse : « Etre à l'affût ».
