« Pour nous, il est primordial que les produits soient exposés chez le négoce car c’est le seul endroit où ils peuvent être vus ». Eric Chalançon, directeur commercial et marketing du groupe Bel’M, plante le décor. Le négoce doit présenter des portes d’entrée dans les showrooms pour en vendre. Thierry Desfosses, directeur général de Minco, ajoute que « ces produits doivent être touchés, comparés car ils sont souvent achetés à l’impulsion avec une notion de coup de cœur ». Pour autant, montrer les produits ne suffit pas, il faut sur le showroom « avoir un vendeur ayant des connaissances pointues en menuiserie car les portes d’entrée sont des produits techniques », prévient Pascal Métayer, directeur marketing de Samic. « C’est là que souvent les choses se gâtent pour le négoce qui ne fait pas toujours les efforts et a parfois tendance à aller à la facilité en se contentant de présenter des catalogues et en oubliant son rôle de conseil », précise-t-il. Eric Charpentier, président du directoire de Mid, regrette d’ailleurs « le peu de place que le négoce offre à la porte d’entrée ». En souhaitant « plus de professionnalisme au niveau de la menuiserie », un challenge pour lui difficile à relever pour les industriels au niveau de la formation « tant les équipes changent rapidement. Nous formons beaucoup de jeunes qui s’en vont rapidement ».
La technique comme plus-value
Pascal Gendry, directeur de l’agence Yvon Menuiseries à Mulsanne près du Mans, a compris l’importance de montrer les produits : « Nous avons une salle d’expo de 1 000 m² avec une grande partie consacrée aux fenêtres et aux portes d’entrée. Nous renouvelons souvent notre exposition pour répondre à l’évolution du marché en privilégiant par exemple les solutions contemporaines de plus en plus demandées ». Il avoue également « se servir beaucoup des catalogues car devant l’offre pléthorique, il nous est impossible de montrer tous les modèles ». Du côté du leader Bel’M, on insiste sur la « nécessité d’accroître plus que jamais le partenariat avec le négoce pour affronter la conjoncture difficile qui existe. Nous multiplions à ce titre les tournées accompagnées et les visites d’usine avec les menuisiers. Ceux-ci pourront alors défendre le produit plus facilement auprès du client final », se félicite Eric Chalançon. Un besoin évident surtout lorsqu’il s’agit d’aller gagner le marché de la rénovation car, comme le pense Eric Charpentier : « On vend bien un produit que lorsque l’on sait comment il va être posé ». Jean-Martin Gagneux, directeur commercial et marketing de Caib, est plutôt confiant sur la légitimité du négoce à pouvoir répondre aux demandes du marché en constatant que : « les grandes enseignes de négoce ont compris que le marché était sur la rénovation et ils sont en train de passer des accords avec des menuisiers pour proposer des solutions fournies-posées ».
